چهار منبع قدرت برای حاضر شدن در پای میز مذاکره

تعرفه تبلیغات در سایت
عنوان عکس
عنوان عکس
عنوان عکس
عنوان عکس
عنوان عکس

جستجوگر

یافته ها در جستجو

    امکانات وب

    برچسب ها

    چهار منبع قدرت برای حاضر شدن در پای میز مذاکره

    هدف اصلی یک مذاکره کننده پشت میز مذاکره این است که به بهترین نتیجه ممکن برسد. این نتیجه می تواند حقوق بالاتر، قطعات جانبی بیشتر هنگام خرید یک خودرو یا تملک یک شرکت با قیمتی پایین تر از معمول باشد.


    صرف نظر از اینکه فرد در مورد چه چیزی مذاکره می کند، مهم ترین عامل پیش بینی کننده نتیجه مذاکره، میزان قدرتی است که یک نفر دارد. این قدرت به دو روش اساسی تر می تواند به نفع مذاکره کنندگان باشد.

    1) قدرت افراد را به مذاکره کنندگانی جسور و با اعتمادبنفس تبدیل می کند.

    2) قدرت از فرد مذاکره کننده در برابر تاکتیک های طرف مقابل حفاظت می کند. افرادی که قدرت بیشتری دارند، کمتر با عقاید دیگران همراه می شوند.

    چهار منبع قدرت مذاکره کننده

    با توجه به مزیت های متعدد قدرت داشتن در یک مذاکره، بسیار مهم است که بدانیم چطور این مزیت ها را به دست آوریم. در اینجا چهار منبع مهم قدرت در مذاکره شناسایی و معرفی می شوند:

    منبع قدرت اول: پیشنهاد جایگزین

    داشتن گزینه های دوم و سوم و... یا داشتن بهترین گزینه در یک توافق مورد مذاکره، شاید مهم ترین منبع قدرت باشد. یک پیشنهاد جایگزین ارزشمند، به کسی که آن را مطرح کرده قدرت می دهد که طرف مقابل را تحت فشار بگذارد.

    منبع قدرت دوم: اطلاعات

    دومین منبع قدرت از اطلاعاتی نشات می گیرد که به مذاکره ربط پیدا می کند. به عنوان مثال، داشتن اطلاعات در مورد اولویت های طرف مقابل یا قیمت کلام آخر او، بسیار ارزشمند است.


    مذاکره کننده ها به روش های مختلفی مانند سوال پیچ کردن طرف مقابل یا قرار دادن خود جای طرف مقابل و ادراک اولویتهای او می توانند اطلاعات به دست آورند.

    منبع قدرت سوم: جایگاه

    افراد با جایگاه بالا و پایین با هم فرق دارند و تقاضاهای گروه اول معمولا بیشتر اجابت می شود. همچنین مذاکره کنندگانی که جایگاه بالا دارند معمولا شایسته تر به چشم می آیند و افرادی که در تیم مذاکره حضور دارند، بیشتر به سمت آنها متمایل هستند.

    منبع قدرت چهارم: سرمایه اجتماعی

    هر چقدر یک مذاکره کننده ارتباطات اجتماعی یا حرفه ای بیشتری داشته باشد، از نظر دیگران بانفوذ تر است. سرمایه اجتماعی به عنوان تسهیلگری برای سه منبع قدرت دیگر هم کاربرد دارد. به عنوان مثال، مذاکره کنندگانی که شبکه اجتماعی بزرگی دارند، از شانس بیشتری برای ارائه پیشنهادهای جایگزین، گرفتن اطلاعات ارزشمند و دیده شدن به عنوان پیش شرط جایگاه بالا، برخوردارند.

    در اختیار داشتن هر چهار منبع قدرت، بهترین حالت است، اما همیشه ضروری نیست. به عنوان مثال، مذاکره کننده ای که پیشنهاد جایگزین مهمی ندارد، همچنان می تواند با تکیه بر اطلاعاتی که از طرف مقابل دارد یا به کمک جایگاه ویژه خود، به دستاوردی سودمند برسد.

    منبع : Knowledge Insead

    کانال تلگرامی عشق پول،دنیای تجارت کلیک کنید

    نویسنده : بازدید : 0 تاريخ : يکشنبه 16 مهر 1396 ساعت: 5:30
    برچسب‌ها :